header Food104 Food104 FSPRO-ML 会社案内 コンサルタント実績 王の経歴 過去の仕事 著作一覧

なかよくコンセルボ

第三回


売上促進 第3回目

「固定客の作り方」

最近はマクドナルドの65円ハンバーガーや250円の牛丼など、低価格でないと売上が上がらないと言われています。しかし、それらの低価格業態との競争に巻き込まれては体力を消耗するだけなのです。

低価格戦争に巻き込まれないで売上を上げる手法を考えてみましょう。

売上=客数×客単価です。当たり前のことですが両方の数字を上げることが売上を上げる秘訣です。お客様には固定客と新客がいます。第一回目で取り上げた店舗外観や清潔さは新客を獲得するのに効果的です。新客の比率は10〜30%が普通です。と言うことは70〜90%のお客様は固定客となるわけです。店舗の外観を目立つようにして新しいお客様を獲得しても、そのお客様を固定客に出来なくては売上が上がらないと言うことです。

客単価を上げるためには、より多くの品目を買ってもらうことが必要です。でも新客の場合には本当に美味しいかどうかわからず、味見で少ししか買いません。固定客になって初めて多くの商品を買ってくださるのです。

固定客を作るためには物を売ると思ってはいけません。物を売ろうとすると低価格戦争に巻き込まれるのです。パンという食品ではなく、ライフスタイルを売るのだと思いましょう。パンは大変基礎的な食品です。基本的には小麦粉と塩と砂糖、脂質、イースト菌、水、の構成です。基礎的な食品を毎日食べていては飽きてしまいます。そうするとお客様の来店頻度が落ち、売上が低下するのです。お客様が飽きないように色々な食べ方の提案をすることが必要になります。

それにはパンを食べる情景やシチュエーション、組み合わせを考えなくてはいけません。

 
飲み物 コーヒー、紅茶、ハーブティー、ワイン、地ビール
調味料 バター、チーズ、ジャム
卵料理の種類、ハム、ベーコンの料理
サンドイッチの作り方
  冷たいサンドイッチやホットサンド、最近流行のイタリアンパニーニ
パンを使った料理:
  パンをくりぬき、その中に手作りのシチューなどを入れる
  サラダに使うパンを使ったクルトン
  ガーリックトーストの美味しい作り方
おやつ 単なピザトーストの作り方

そして、お客様にパンの食べ方を提案するパン教室を開催しましょう。パン教室ではパンの作り方だけでなく、上記のシチュエーションにあったパンの食べ方、飲料との組み合わせ、パンを使った簡単な料理などを教えるのです。もちろん皆さんは乳製品や飲料の専門家ではありませんから、近所の酒屋、食品販売店などとタイアップして一緒に食べ方教室を開いても良いのです。そうすることにより近隣の商店とのつながりが増えお互いの売上に良い効果も出るのです。

お客様にパンの美味しい食べ方や飲み物との組み合わせを提案するためには、日頃から色々なカフェやレストランに行って勉強しなくてはいけません。たとえばハーブティーは乾燥させたハーブをティーパックで提供していましたが、最近のしゃれたカフェではフレッシュのハーブをお客様の目の前でガラスのポットに入れ、熱湯を注いで香りの高いハーブティーを提供します。今では食品スーパーなどでもフレッシュハーブをおいていますので、家でも簡単に香りの高いハーブティーを楽しめるのです。

また、パン教室では食卓のテーブルセッティングや簡単なお花の飾り方を提案しても良いでしょう。その場合は近所の食器屋さんなどと提携すればよいのです。お店の入り口に小さなテーブルを置き、しゃれたテーブルクロスとお花、ハーブティー、パンの組み合わせを並べるなどしてみましょう。お店の雰囲気がガラリと変わるはずです。

パン教室のもう一つのメリットは、お客様の住所、名前を知ることが出来、ダイレクトメールを出せるということです。しかし、ダイレクトメールを出すのには手間とコストがかかるという欠点があります。そこで、携帯電話(iモードなど)Eメールのダイレクトメールに挑戦しましょう。最近開始した大手食品スーパーではEメールのお客様は全来店客の4%にも達するようになりました。そしてメールを出した日には告知をした商品の売上が4倍になったそうです。携帯電話のEメールは20〜30才台の女性が多く、低コストながら大変有効な販売促進手段です。新しい試みにも是非積極的にチャレンジしましょう。

続く


Index HomeBack
           
会社案内
コンサルタント
王の経歴
著作
セミナー
通信教育
           

王利彰への、ご意見ご要望はこちらへご連絡下さい。
その他ご質問・お問い合わせはこちらからお願いします。
Copyright(C) Sayko Corporation. All Right Reserved.