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なかよくコンセルボ

第二回


売上げ促進第2回目

「お店の活気の作り方」

私は30年ほど前に百貨店の食品売り場でドーナツを売ったことがあります。レストラン西武(現、西洋フードシステムズ)のダンキンドーナツです。ダンキンドーナツはイーストドーナツといってパンと同じく発酵して揚げるドーナツを販売していました。本格的な店舗展開の前に百貨店の地下食品売り場のショーケース2本でテスト販売することにしました。他の食品と並べて販売することにより実力がわかるし、日本の消費者の評価も聞けるという趣旨でした。

しかし、目論見と異なり、私の前任責任者の時代には売上がどんどん下がっていました。店舗に赴任した私はまず、売れない問題点を調べて見ました。その結果わかったのは、店舗のイメージ、挨拶、品揃え、陳列方法、商品説明、試食販売、等に問題があるということでした。

豊富な食材を売っている広大な百貨店の地下売り場でお客様に買ってもらうには、数多くの売場の中からドーナツの売場に立ち止まらせる工夫が必要になります。そこで目立たせる事ために、ドーナツのポスターとドーナツの歴史をかいた派手なPOPを掲示しました。

立ち止まったお客様に対しては、すかさず元気な声をかけて買う気持ちにさせる商品説明が必要になります。その部下女子社員を見て驚きました。私の母くらいの女子従業員たちだったのです。しかも、制服はだらしなく、汚れたエプロンを着用し、靴も履かないでサンダル、髪の毛も乱れて疲れ切った表情だったのです。その上、店舗売上がどんどん下がっていったことが、従業員の気持ちや態度に現れ、暗い雰囲気となっていました。

そこで、まず服装をきちんとさせ、髪の毛の結い方、化粧の方法まで細かく指導しました。年齢が高いパートの女性でも髪の毛や化粧をきちんとし、きれいなユニフォームを着せれば、結構格好がよく見えるものです。

さて、彼女たちはレストランで働いていた女子社員でした。食品を売るのだからレストランも地下食品売り場も同じだと思うのは大間違いです。食品のショーケース販売にはそれなりのノウハウと訓練が必要になります。必要なノウハウと訓練とは、大きな声を出し、他のショーケース販売のマネキンに負けないようにすることです。そこで、「いらっしゃいませ」からセールストークまでの文章を色々な状況を設定して作り、毎日売場にたつ前にロールプレイで、それを10回唱えさせました。しかし、ロボットのように喋られても効果がありません。そこで、笑顔を出す練習をさせました。笑顔なんていうのは単なる顔の筋肉の動かし方です。お客様の顔を見たら条件反射のように笑顔がでるように訓練すればよいのです。まず鏡の前で冗談を言い笑わせます。そしてその顔の筋肉の状態を鏡を見ながら覚えさせるのです。心からの笑顔がでるように、自分が楽しいときの光景を頭の中に思い描かせ自然な笑顔を出させるようにしました。もちろん気分が良くないと笑顔がスムーズにでませんから、常に冗談を言ったりして笑顔がスムーズにでるように心がけ、私がまず実践して見せました。

次に立ち止まらせるためにキャッチフレーズを作りました、「アメリカからきた、世界最大のドーナツチェーンで52種類の新鮮なでき立てのドーナツです」と叫ばせたのです。 

彼女たちへのトレーニングだけでなく、私の仕事に対する熱意や情熱を見せる工夫をしました。コミュニケーションをとるために、勉強会を開催し、全員が会社の方針、やり方を理解できるようにしたのです。最初の内、年上の女子従業員たちは、私のような若造の言うことをあまり聞きませんでした。しかし、売り場に活気がみなぎり、売上が上がり出すと、私のやり方を認め、ちゃんと言うことを聞くようになってきました。

続く


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